Berbahagialah bagi para karyawan yang bergelut di bidang Sales. Mengapa ? Karena merekalah yang sebenarnya ujung tombak perusahaan. Jika kita bandingkan dengan seluruh jabatan dan departemen atau seksi-seksi di perusahaan, maka departemen Sales merupakan profit maker. Kita bisa bedakan jenis pekerjaan pada tiap-tiap perusahaan menjadi 2 bagian :
1. Profit Department, Unit ini biasanya dimiliki oleh Sales Department dan semua jabatan penghasil pundi-pundi keuangan perusahaan.
2. Supporting Department, Pada unit ini bersifat mensupport dan mendukung seluruh langkah operasional perusahaan untuk pencapaian target.
Menjaga karyawan sales merupakan sebuah tantangan yang harus dihadapi. Mungkin kita bisa memotivasi seseorang sales, namun bagaimana dengan sales yang lainnya ? Bisa saja para sales yang lainnya mungkin malah tidak termotivasi. Para Sales Manager harus mengetahui hal ini dan selalu mengetahui semua kondisi salesnya berada pada tingkat posisi yang mana pada skala motivasi. Imbal jasa sales merupakan faktor yang sangat krusial, namun tidak hanya itu saja, beberapa faktor lainnya juga sangat berpengaruh seperti yang bersifat universal di semua perusahaan yaitu salah satu diantaranya adalah kurang diperhatikannya korelasi antara faktor kesuksesan penjualan dengan imbal jasanya. Hal ini akan mengakibatkan para sales kita akan melirik dan mencari perusahaan yang lain lagi.
Kebijakan Sales Compensation = Garda terdepan
Seringkali perusahaan mengubah strategi kompensasinya, dan hanya merekruit dari satu type kandidat dan berfikir bahwa jenis karyawan yang seperti inilah yang kita butuhkan. Dan tak lama kemudian dalam hitungan bulan, mereka memerlukan beberapa keahlian lain yang perlu dimiliki oleh kandidat kita ini. Jadi marilah kita berkaca bahwa kadangkala kondisi yang tidak diinginkanitu terjadi sehingga kita perlu membuat sistem yang menarik sales kita.
Kebijakan Khusus diantara para Sales
Dewasa ini seringkali kita dipusingkan oleh para sales kita yang baru saja beberapa bulan onboard, kemudian mengajukan pengunduran dirinya. Padahal jenis sales seperti ini yang paling dan amat sangat kita butuhkan di perusahaan. Sales yang keluar ini bisa kita katakan adalah penggabungan dari kecerdasan dan kemampuan menjual yang luar biasa bahkan dari sekian jumlah sales yang kita miliki, perolehan sales karyawan yang briliant tersebut diatas 50% dari rekan-rekannya. Jadi kita harus membuat para top performance ini tetap bertahan dan loyal kepada kita.
Gross Revenue & Gross Margin
Ada hal yang sangat perlu diperhatikan yaitu ketika para sales berhasil menggolkan beberapa projek/tender besar. Hal ini akan sangat menggembirakan bagi perusahaan dan para sales itu sendiri, namun dilain pihak, projek /tender ini terus berjalan dan seringkali hasilnya diluar dari perkiraan semula seperti faktor tenaga yang diperlukan, durasi pekerjaan yang kurang dan sebaginya. Tentu saja akibatnya adalah profit perusahaan berkurang dan tentu saja ini diluar perhitungan dari para sales. Para sales menganggap bahwa tugas mereka sudah selesai dengan berhasil melakukan deal & closing atas projek tersebut. Tentu saja proses projek terbut diluar kendali para sales. Model kompensasi yang dilakukan disini harus dibuat dengan sangat hati-hati agar tidak bermasalah di kemudian hari.
Sales Fokus
Perusahaan wajib menjaga fokus dari para salesnya. Dalam hal ini biasanya sistem financial sales dikeluarkan dari management policy. Ada istilah untuk para sales yaitu "the sky is the limit" atau tidak ada batasannya untuk para sales. Kita sebaiknya memberikan data kepada mereka dan berikanlah gambaran akan target kita dan biarkan mereka berjalan dengan sendirinya. Biasanya mahluk sales ini sangat independent, tidak terpengaruh akan kuota target perusahaan. Hal ini merupakan naluri dasar para sales.
Jangan sekali-kali membebankan biaya tinggi yang terjadi pada departemen lain untuk menjadi tanggungan para sales kita. Selesaikan masalah itu dan jangan biarkan keuntungan yang seharusnya diperoleh para sales kita harus dipotong terlebih dahulu dengan cost department lain.
Merancang Penggajian Sales
Terdapat 4 faktor utama yang menyertai dalam melakukan perancangan penggajian para sales :
1. Sifat dasar Orang Sales
Stereotipe yang sangat populer untuk para sales adalah sangat termotivasi oleh penggajiannya yang sangat menarik. Beberapa studi lebih lanjut bahkan menempatkan faktor ini sebagai faktor yang dominan karena menghasilkan 83,7% responden menyatakan kepuasan dari faktor ini dibandingkan dengan faktor-faktor lainnya seperti : kesempatan promosi, pengembangan diri, sense of accomplishment, aktualisasi diri, dan job security.
2. Strategi Organisasi
Rencana Penggajian para Sales harus dikaitkan dengan prilaku para sales dengan strategi organisasi. Para sales haruslah mengetahui kapan dia akan menekan customer service dan kapan dia akan menekan sales volume. Dan ketika sales volume masuk target, produk yang mana yang harus dikejar dengan keras.
Sinyal dari perencanaan strategis ini sangat penting. Contohnya : penekanan pada pelayanan pelanggan untuk membangun market share mungkin akan membatasi jumlah sales volume yang dihasilkan. Biasanya sales representative yang mengikuti sistem insentif akan melihat bahwa pelayanan pelanggan ini sebagai sebuah pemaksaan, mengambil alih kemungkinan adanya penjualan yang mendatangkan uang. Hal yang tidak menguntungkan terjadi bagi para sales yang sistem penggajiannya berdasarkan pada basis komisi pada pasar yang secara potensial salesnya kecil. Hal ini juga akan menjadikan para sales itu rawan untuk pindah ke kompetitor. Untuk menghindari hal ini perlu dilakukan perubahan seperti melakukan penggajiannya dengan base pay yang tinggi dan insentif yang rendah.
Beberapa model penggajian para sales :
- Gaji saja
- Komisi saja
- Komisi + Bonus
- Gaji + Komisi
- Gaji + Bonus
- Gaji + Komisi + Bonus
Adapun besarnya ditentukan oleh kemampuan perusahaan serta perhitungan-perhitungan tersendiri yang sangat khas.
3. Kompetitor
Dalam melakukan sistem penggajian sales, organisasi harus melihat faktor eksternal (luar) karena sangatlah penting. Karena para kompetitor kita akan merintangi jalan agar mereka yang menjadi nomor satu. Untuk memastikan hal ini maka organisasi harus mengidentifikasi, benchmarking kesemua hal ini dengan efektif agar para SDM kita tidak dibajak dan kita akan kehilangan tenaga yang sangat potensial hanya karena keteledoran kita dalam memanage SDM organisasi
4. Produk yang dijual
Produk / jasa yang dijual juga mempengaruhi pembuatan sistem penggajian. Beberapa produk & jasa yang memiliki banyak hambatan dalam memasuki pasar akan membutuhkan beberapa pelatihan/training yang dieprlukan untuk mengefektifkan pemasaran di lapangan. Sistem penggajian model ini biasanya meliputi gaji yang tinggi untuk meminimisasi resiko yang dihadapi dari para sales dan menyemangati para pemula dengan berbagai program pelatihan. Berbeda dengan itu, apabila produknya tidak memiliki kendala dalam memasuki pasar maka kemampuan melakukan presentasi haruslah dimiliki oleh para sales. Biasanya insentif yang tinggi akan diperoleh pada sistem ini.
Beberapa hal yang perlu mendapatkan perhatian :
- Dapatkah sales forces anda menginformasikan secara benar bagaimana kuota disetting ?
- Ketika kuota bisnis operasi anda berjalan sukses, apakah 60-70% dari sales force mencapai kuota ?
- Apakah high performance selalu mencapai target secara konsisten ?
- Apakah low performance memperlihatkan peningkatan yang terus menerus ?
Widhi Setyo Kusumo
Associate Consultant WhiteHouse Consulting & HRD Forum
Contact : widhi.sk@gmail.com
Refferences :
- The Compensation Handbook, Lance A. Berger, Dorothy R Berger, McGraw-Hill
- Compensation, George T. Milkovich, Jerry M. Newman, McGraw-Hill
- Handbook of Compensation, Benefits & Total Rewards, The WorldatWork, John Willey & Sons
